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如何有效管理分销渠道中的冲突

市场上许多最知名和最常购买的品牌为其产品使用多个分销渠道。例如:耐克品牌既使用通过自己的在线商店的直接销售渠道,又使用通过零售商(例如亚马逊、Nordstrom 或 Foot Locker)的销售渠道。 协调这种安排是一个巨大的挑战,因为多种渠道的使用增加了生产者、购买者和零售商之间利益冲突的可能性。 像耐克这样的公司能够完美地管理这样的分销流程,但并不是每个公司都具备耐克这样的能力。 那么问题来了:快速发展的品牌在市场认知度较低、利润率较低的环境下如何引入新的分销渠道而不引起过多的冲突。

分销渠道冲突有哪些

冲突是指特定销售渠道的参与者之间的合作中断的情况。例如,这适用于零售商直接向制造商提出推出基于另一种产 v 品的产品的建议,从而绕过另一个销售渠道参与者的情况。 为了使这一点更容易理解,我们需要定义一些术语。 本文中的术语“渠道”是指分销特定品牌的产品的渠道。我们区分以下产品分销渠道: 通过网站直接销售; 文具店直销; 与零售连锁店(Target、Walmart)合作,通过此类连锁店销售产品; 与在线销售平台(例如亚马逊)合作,在线销售产品。

是什么促进了分销渠道中有效的冲突管理

Harry ‘s通过多渠道分销模式成功征服了男士剃须市场。 该公司最初仅通过互联网销售剃须产品,一段时间后,它在男士剃须刀和 卡塞诺数据 剃须膏市场上变得非常受欢迎。如今,这家制造商不仅通过自己的在线商店销售其产品,还通过塔吉特和沃尔玛等大型零售连锁店销售其产品。 值得强调的是,Harry’s品牌成功地避免了分销渠道的冲突——通过在所有分销渠道维持标准的产品价格,该公司成功地阻止了制造商和零售商之间的价格竞争。

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